星期一在msn上问地接社1，事情怎么样了？回答还是冷冰冰的一行文字，要我加钱。我质问她：难道你们真的不肯做出实质性的让步了？她又一次作出了否定的回答。我很恼火，他们一再出尔反尔，现在问题出来了，客人的行期近了，他们又闹出这样的问题，问题发生的责任本来在他们，我为了把团队做好已经答应承担一半的损失，可他们却要求我承担所有损失，实在于情理不合。再说他们要求我以8.0的汇率打款，这也不合情理，我忍无可忍，决定撕毁合同。于是在msn上打上一行字，既然这样，我们取消合同吧！过了良久，地接社1才在msn上说能不能再商量一下，她让他们经理跟我联系一下，她说你先消消气，客人还是要走的，不是吗？她显然慌了，要给自己台阶下。我心里倒暗笑。
马上联系地接社2，下午的时候对方给了我报价，我一看，价格相差不大，就让他们发确认件过来，确认件拿到了，已经是星期二了。这时候我有了转圜的余地，心里就有了底。但我仍然希望地接社1能够给我一个适当的让步，还是让他们接，因为毕竟我们已经谈判到了这一步，撕毁合同对我们双方来说都不见得是好事，或者即使他们表现一下合作的诚意，我也愿意承担所有的损失，因为到目前为止，即使我承担了所有的损失，他们给我价格也确实是最低的。只要能把团队操作好，多付出也是值得的。可是他们到现在也没有给我一个让人舒心的说法，有时候我真在怀疑我给业务他们做，反倒求着他们似的，他们在谈判中表现出的主动实在太有限了，到底甲方是他们还是我们？
同事看到我犹豫不决，就问我到底准备选择哪一家来接？我说再给地接社1两个小时，今天已经是星期二了，如果他们还没有给我们答复，我就转交给地接社2。时间一分一秒的过去了，我们都把msn挂上却都互相不理睬，同事笑称我在跟他们玩心理战术。然而我真的有些沉不住气了，已经是中午12点了，我终于作出决定，转交给地接社2，然而就在这时，同事告诉我，地接社1在 msn上跟我说话了。我急忙走到电脑旁，地接社1问我，她经理昨天晚上有没有给我打电话？我说没有。她又说她经理同意我的要求，各自承担一半的损失，希望我能收回对他们的成见。我就让同事告诉她我现在不在办公室，既然那样，等我回来再说。我就要跟他们玩一玩心理战术。因为我要看到他们的诚意，如果我就这样轻易地答应了他们，就好象我太没有原则和立场了。
没想到一会儿我的手机就响了，一个陌生的号码。我缓慢地接起，对方自称是多伦多的Tom，是地接社1的经理，他首先向我认了错，告诉我愿意答应我的要求，并且承诺认真接待好我的团队，希望我们能继续合作。自然，人家给我打国际长途来表明诚意，我已经没有什么愤懑了，跟他谈也觉得他还不错，于是我答应他继续合作，并且告诉他，只要这次合作的好，我就是你们的口碑，相信以后在湖北市场上你们就多了一家忠实的客户。TOM连说好。
至此，事情已告一段落，我初获小胜。总结一下，终于体验到在国际谈判中心理战术的作用了，这笔业务，从一开始由于我对国际业务的不熟悉，让他们占尽了先机，一直被牵着鼻子走，表现就在于一再让步和答应对方许多不合情理的要求。在一些条款还不明朗的条件下就跟别人签定了合同，对方利用合同的漏洞取巧，我就突然变得很被动。再一个教训就是给客人报价的时候要给自己留有余地，核算成本的时候再不能只取最低值，否则一旦有变动，自己的利润无法保正。
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心理战术